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如果把厂家比作是作战指挥的大本营，那么，各个经销商则是奔赴一线的作战部队，荣辱与共。但因两者之间难以建立起足够的信任，导致双方既互相合作，又互相抑制，“相爱相杀”，利益受损。
目前，传统的分销渠道主要存在以下几个问题。
有的厂家为了快速打开市场，在产品开拓初期会选择两家或两家以上总代理，由于总代理之间经常会进行恶性价格竞争，因此往往会出现品牌知名度很高，但市场拓展情况十分不理想的局面。
建立多层次、渗透力强、覆盖面广的渠道，不仅需要大量的资金投入及丰富的管理经验，更需要认真的长期经营。而大多数厂家精力有限，很难有足够的资源和能力去关注每个渠道区域的运作，渠道管理水平有待提升。
企业在选择中间商时，往往过分强调经销商的实力，而忽视了许多其他问题，譬如实力大的经销商通常也会经营相关竞品，并以此作为讨价还价的有力筹码；实力大的经销商不会花大量精力去销售一些小品牌，厂家可能会失去对产品销售的控制权等等。因此，企业选择渠道成员时应有一定的评判标准。
很多企业特别是一些中小企业不顾实际情况，一定要自建渠道销售网络，但由于技术水平低，专业化程度不高，管理模式不成熟等，导致渠道效率低下，给企业造成了时间与经济的双重损失。
目前，许多国内厂商为了短期利益，渠道布局非常紧密，一个三四线的小城市可能有7到10家渠道。就像种植庄稼过密或过疏产量都不高，国内厂商渠道长不大的主要原因也是厂商布局过密所导致的。
企业总部无法实时监控各地分公司、办事处、营业网点的经营状况。采购、销售、库存、物流等数据和信息反馈不及时，压货、缺货等情况时常出现。加之经营数据、往来单据采集严重滞后，准确性差，不利于统计、分析和处理。
面对上述情况，站在企业渠道管理层面来讲，对下层渠道进行调整梳理就十分有必要了。
B2B经销商渠道管理系统借助互联网的延伸及便利性，使商务过程不再受时间、地点和人员的限制，企业实现与经销商之间端到端的供应链管理，有效缩短供销链，确保企业能够随时、随地、开展销售，无限应对拓展和增长需求。同时为经销商提供互联网销售工具，让每个经销商都具备业务拓展能力，协助经销商提升销售额。
而数商云则可基于整个大市场环境，针对渠道管理存在的痛点，为企业管理经销商销售渠道建立B2B经销商渠道管理系统，提供清晰管理渠道订单、精准掌握渠道库存、实时洞察市场动态、精准推行促销策略等功能，可助力企业做好渠道的内外部管理，使企业具有更强的发展潜力和管理能力。
图片来源：数商云
建立B2B经销商渠道管理系统，可实现在统一的信息数据中台进行多方角色的互动与协作，实现品牌企业、经销商、终端门店、消费者、业务员等之间的双方或多方交流沟通，有效解决服务过程出现的一些问题，保证品牌企业和经销商之间的黏性，维系他们之间的战略伙伴关系，有效地把经销商从最难管理的群体变成企业销售产品最好的帮手。
系统可助力企业总部整合上下游资源，实现在线订货、业务申请、客户投诉、产品推广、技术支持、业务交流等线上一体化管理, 满足经销商线上订货, 总部对多级别的经销商体系的管控。
支持多层次、多级别的经销商划分管理,灵活划分管理销售区域，并加强对经销商的订货处理管理，完成商品的订购，灵活支持在线支付、赊购、信用交易，减少因订货处理环节中出现的失误而引起发货不畅，加速交易效率。
企业下的各经销商通过渠道管理系统，及时上传产品销售的有关信息，实现企业与经销商之间、经销商与门店之间的信息共享，保证经销商销售渠道的实时性与共享性。实时掌握库存、货物流向, 提高管理效率和服务水平。
系统可对经销商业务进行监控，并制定经销商评估模型(如综合实力、合作意愿、市场能力等评估维度），分析出优质经销商可进行再度合作，而一些综评不高的则可终止合作。对于某些违反商业信用规则的厂商，企业可把其列入黑名单。
对所有经销商进行数字化的线上管理，各类型、各级别经销商的发展数量、库存、销售回款等情况可进行随时查询，经营情况一目了然。
加强对经销商订货的结算管理，规避结算风险，保障制造商的利益。同时避免经销商利用结算便利制造市场混乱。
渠道商可在线进行临时额度申请和审批，避免额度不足影响订单交付。 渠道管理系统还可自动生成往来对账单据，支持企业、经销商在线进行对账，提升对账效率和对账周期，并可在线进行特价、费用、活动等业务单据申请，提升业务协同效率。
众所周知，经销商渠道管控的好坏将直接影响企业的经济效益，一个好的经销商渠道不仅能够提高利润收入，还能让企业在经济销售市场中夺得一席重要之位，因此，建立一个适合自己企业的经销商渠道管理系统是各企业继续强力发展的必经之路。
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作者：云朵匠 | 数商云(微信ID：shushangyun_com)
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