12月5日，行业现金流管理与特征分析系列课《汽车经销商行业（2023年新版）》由现金流研究院高级分析师赵佳媛主讲。本文是本次直播课程的复盘笔记。
汽车经销商，指从事汽车交易，取得汽车所有权的中间商。4S店是集整车销售（Sale）、零配件（Sparepart）、售后服务（Service）、信息反馈（Survey）等一体的销售店，往往只做某个品牌单一的销售的经营，数量约占全部经销商数量的70%。截至2022年年底，汽车4S经销网络数为33,594家。
产业链上下游1、汽车经销商位于行业产业链的中游；2、经销商之间存在大量周转、调车行为；3、与银行、企业金融、保险等金融机构存在紧密合作关系。
1. 授权模式
优势：自主性强，附加业务利润高，销售规模大；
劣势：投资大，库存挤压风险，融资成本高，存在价格倒挂情况。
2. 代理模式
优势：投资小，无库存，利润空间稳定，低财务成本；
劣势：受厂家管控，收入规模小，衍生业务难以展开。
2023年，“内卷”与“价格战”是汽车行业的主旋律。一方面价格混乱抑制了消费需求的释放，另一方面以价换量的结果是增量不增利，亏损面处于近年的高位。近两年来，中国汽车经销商的经营情况不容乐观，盈利比例持续在55%以下徘徊。
纵观近年，局部疫情反复、芯片短缺导致车辆供应不及时等多重因素，打乱了销售节奏，增加了经销商应对市场变化的难度。2021、2022年全年国内*广义乘用车销售量分别约2041.4、2081.1万辆，增量仅分别为4%、2%。2023年1-10月广义乘用车市场零售1695.6万辆，同比上涨3%。由于大力开展各类促销活动，年末乘用车终端市场往往出现“翘尾行情”。
广义乘用车：基本型乘用车（轿车）、多用途车（MPV）、运动型多用途车（SUV）、微型客车。
经销商的销售额主要来源于新车销售车款，但实际新车销售毛利率平均仅在1.5%左右（2020年新车毛利率一度为负数）。通常情况下汽车经销商利润率最高的部分为售后服务，销售额占比虽然仅占总体的10%，但毛利率可达40%左右，利润占比可达50%。
各经销商集团的网点规模差异明显，其中拥有3-5家店的集团超1000个，而拥有100家以上店的集团仅有14个，行业集中度有待提升。不同规模的集团旗下的品牌分布也差异明显，主要区别在于豪华与自主品牌网络数量占比，集团规模越大，旗下豪华品牌网络占比则相应提升，自主品牌网络占比则逐渐降低，合资品牌网络占比在大、中型集团范围内则较为接近。
结构性调整：增量到存量市场的新变局近年来车市发生结构性调整，由增量市场变为存量市场，私人汽车拥有量增量从2017年起开始逐步放缓。汽车销售理念正在从产品和渠道为中心，向“以客户为中心”转变，挖掘到更丰富的目标潜客。
近两年汽车经销商库存预警始终处于高位（高于50%荣枯线），2023年11月达到了60.4%，环比今年10月份上升了1.8个百分点。库存预警指数依然位于荣枯线之上，汽车流通行业处在不景气区间。
新能源车销量成倍增长的同时，燃油车销量呈下降趋势。经销商均要加速新能源汽车的转型，调整品牌结构，持续加码新能源汽车领域。
新能源汽车厂商可以分为传统汽车厂商和造车新势力。当前造车新势力多参照特斯拉采用直营模式（2022年直营模式占比达到18.5%），一些传统车企也都开始尝试代理模式，以降低销售环节成本。传统经销商需及时调整合作战略。
2022年国内二手车交易体量已经达到1602.78万辆，随着汽车保有量的增加，二手车交易市场潜力巨大。新政的出台指导车商从经纪模式转向经销模式，提高流通效率。经销商可充分利用好政策红利，推动二手车发展。
国内乘用车经销、服务龙头、乘用车融资租赁提供商。•《2022年中国汽车经销商集团百强排行榜》：乘用车总销量中排名行业第一，营业收入规模排名第二。
疫情反复、芯片短缺、新车供应紧张等因素共同导致了近几年主营业务收入规模和成本下降。2022年，公司销售网点阶段性无法正常开展运营活动，尤其第四季度受到冲击尤为严重，门店客流量呈断崖式下跌，产品供给中断、运输受阻,主营业务规模较去年同期均出现较大幅度的下滑。
新车销售毛利空间极小，毛利构成占比最高的板块为维修服务。毛利空间最高的是佣金代理与汽车租赁业务，但毛利构成占比较小。
营运周期基本保持在50天左右，逐年变动较小；行业速动比率基本保持在0.8-0.9，逐年变动较小，可动用现金流较为平稳。存货加预付账款约占全部流动性资产50%以上。
经销商在2021年极大缩小了进货量，以处理积压库存（新车销售量降低了7%，库存量下降了26%）；2022年总体销量下降，随之库存压力增大。
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