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“To B销售的本质是什么？”这个问题看似简单，实则复杂。
简单是因为，销售的本质永远是“价值创造+价值传递”，这个在消费品领域已经被总结得无比透彻的道理，在To B领域其实一样适用。复杂则是因为，在“价值创造+价值传递”的过程中，To B销售所要面对的变量，远远多于To C销售。
正因如此，很多To B销售都希望能找到一种“神秘力量”，让自己能够一劳永逸地战胜竞争对手，达成合作。但现实是，这样的“神秘力量”并不存在。
To B销售的“神秘力量依赖症”，其实早已有之。
早在2015年前后，SaaS创业刚刚在国内兴起的时候，就曾经有一波SaaS厂商，把“免费”当成一种“神秘力量”，认为只要免费，就一定能够打败收费的竞争对手。但后来的事实证明，单纯的免费并不能保证成功，否则的话，就不会有那么多的SaaS厂商，在免费策略的道路上折戟沉沙了。
几年之后，随着国内企业服务市场的不断发展，客户逐渐成熟，免费策略不再被追捧，“PaaS平台”又成了很多厂商口中的“神秘力量”。在不少厂商的宣传中，似乎只要有了PaaS平台，就可以满足客户的一切需求，让竞争对手彻底失去生存空间。但事实同样证明，PaaS平台并没有那么神奇，否则的话，也就不会有那么多号称拥有领先PaaS能力的厂商，在市场上表现平平了。
最近一段时间，随着国内To B市场的进一步成熟，以及新一代信息技术的发展，“AI+To B”的概念开始受到追捧，很多厂商又把“AI”当成了新的“神秘力量”。在一些厂商的眼中，似乎只要有了AI技术的加持，就可以轻松实现“降维打击”，让竞争对手毫无招架之力。
然而，历史不会简单地重复，但总是押着相同的韵脚。从免费、PaaS平台，再到AI，虽然概念在不断变化，但本质却始终如一。
在笔者看来，之所以会有这么多的“神秘力量”出现，根本原因就在于，很多To B销售都希望能够找到一种捷径，让自己可以轻松地战胜竞争对手，达成合作。但遗憾的是，这样的捷径并不存在。
To B销售必须明白，在“价值创造+价值传递”的过程中，自己所要面对的变量，远远多于To C销售。
举例来说，在To C领域，一个普通的消费品销售人员，可能只需要面对几十种甚至几百种客户场景，就足以覆盖绝大多数的客户群体。但是在To B领域，一个销售人员可能要面对几千种、几万种，甚至几十万种客户场景，才能够满足客户的需求。
其中的原因，就在于To B领域的客户，大多拥有自己独特的业务逻辑和业务流程，即便是规模、行业、需求都完全相同的两个客户，在业务逻辑和业务流程上也很有可能会存在很大的差异。
在这种情况下，To B销售要想达成合作，就必须深入了解客户的业务逻辑和业务流程，并根据客户的实际情况，为客户量身定制解决方案。
这是一项极其复杂的工作，需要To B销售付出大量的时间和精力，才有可能做好。因此，很多To B销售才会希望能够找到一种“神秘力量”，让自己能够一劳永逸地战胜竞争对手，达成合作。
但是，就像世界上没有两片完全相同的叶子一样，世界上也没有两个完全相同的客户。因此，也就不可能存在一种能够适用于所有客户的“神秘力量”。
To B销售要想达成合作，就必须回归本质，深入了解客户的业务逻辑和业务流程，并根据客户的实际情况，为客户量身定制解决方案。只有这样，才有可能在激烈的市场竞争中脱颖而出，赢得客户的信任和支持。
To B销售的本质是“价值创造+价值传递”，而在“价值创造+价值传递”的过程中，价值创造永远是基础。
如果无法为客户创造价值，那么无论To B销售的价值传递能力有多强，都无法赢得客户的信任和支持。因此，对于To B销售来说，最重要的工作就是深入了解客户的业务逻辑和业务流程，并根据客户的实际情况，为客户量身定制解决方案，帮助客户解决问题、提升效率、降低成本、增加收入。
那么，如何才能做好价值创造呢？在笔者看来，关键是要做好以下三个方面的工作：
第一，深入了解客户的业务逻辑和业务流程。
这是做好价值创造的基础。只有深入了解客户的业务逻辑和业务流程，才能够准确地找到客户的问题所在，并为客户提供有针对性的解决方案。
举例来说，笔者曾经接触过一家制造企业，他们的生产过程中存在大量的数据孤岛，导致生产效率低下、成本高昂。在了解了这家企业的业务逻辑和业务流程之后，笔者为他们推荐了一款能够打通数据孤岛、实现数据共享和协同的SaaS产品。这款产品不仅帮助他们解决了数据孤岛的问题，还提升了生产效率、降低了成本。
第二，了解客户的痛点和需求。
这是做好价值创造的关键。只有准确地了解客户的痛点和需求，才能够为客户提供有针对性的解决方案，帮助客户解决问题、提升效率、降低成本、增加收入。
举例来说，笔者曾经接触过一家零售企业，他们的线下门店数量众多，但是管理效率低下，导致门店的经营状况参差不齐。在了解了这家企业的痛点和需求之后，笔者为他们推荐了一款能够帮助他们实现门店数字化管理的SaaS产品。这款产品不仅帮助他们提升了管理效率，还提高了门店的经营业绩。
第三，为客户量身定制解决方案。
这是做好价值创造的保障。只有为客户量身定制解决方案，才能够确保解决方案能够真正满足客户的需求，帮助客户解决问题、提升效率、降低成本、增加收入。
举例来说，笔者曾经接触过一家物流企业，他们的物流运输过程中存在大量的空驶和等待时间，导致运输效率低下、成本高昂。在了解了这家企业的业务逻辑、业务流程、痛点和需求之后，笔者为他们推荐了一款能够帮助他们实现智能调度和优化运输路径的SaaS产品。这款产品不仅帮助他们减少了空驶和等待时间，还提高了运输效率、降低了成本。
价值创造是To B销售的基础，但是仅有价值创造还不够，还需要通过价值传递，让价值创造落地生根，真正为客户带来价值。
那么，如何才能做好价值传递呢？在笔者看来，关键是要做好以下三个方面的工作：
第一，选择合适的沟通方式。
不同的客户，可能有不同的沟通习惯和偏好。因此，To B销售在选择沟通方式时，应该充分考虑客户的实际情况，选择最适合客户的沟通方式。
举例来说，有些客户可能更喜欢面对面的沟通方式，因为这样可以更加直观地了解产品的功能和特点。而有些客户则可能更喜欢线上的沟通方式，因为这样可以更加便捷地获取信息和反馈。
因此，To B销售在与客户沟通时，应该根据客户的实际情况，选择合适的沟通方式，以便更好地传递产品的价值。
第二，用客户听得懂的语言表达价值。
很多时候，To B销售在向客户介绍产品时，会使用一些专业术语和技术名词，导致客户无法理解产品的价值和特点。因此，To B销售在介绍产品时，应该尽量使用客户听得懂的语言，避免使用过于专业的术语和技术名词。
举例来说，当To B销售在向客户介绍一款智能客服产品时，可以说这款产品可以帮助客户提升客服效率、降低客服成本，而不用过多地介绍产品的技术原理和算法模型。
第三，用成功案例证明价值。
成功案例是证明产品价值最有力的证据之一。因此，To B销售在向客户介绍产品时，应该尽量提供一些成功案例，以便让客户更加直观地了解产品的价值和特点。
举例来说，当To B销售在向客户介绍一款智能风控产品时，可以举一些已经成功应用该产品的客户案例，说明该产品是如何帮助客户识别风险、降低损失的。
除了以上三个方面的工作之外，To B销售在做好价值传递的过程中，还需要注意以下两点：
第一，保持耐心和信心。
价值传递是一个长期的过程，需要To B销售付出大量的时间和精力。因此，To B销售在做好价值传递的过程中，需要保持足够的耐心和信心，不要轻易放弃。
很多时候，客户可能一开始并不了解产品的价值和特点，需要To B销售进行多次的沟通和介绍。但是只要To B销售能够坚持下去，不断向客户传递产品的价值，就有可能赢得客户的信任和支持。
第二，不断学习和提升自己的专业能力。
随着技术的不断发展和市场的不断变化，To B销售需要不断学习和提升自己的专业能力，以便更好地为客户创造价值、传递价值。
举例来说，随着人工智能技术的不断发展，越来越多的To B产品开始融入人工智能技术。这就要求To B销售需要了解人工智能技术的基本原理和应用场景，以便更好地向客户介绍产品的价值和特点。
To B销售的本质是“价值创造+价值传递”，在这个过程中，并不存在什么“神秘力量”，能够一劳永逸地战胜竞争对手，达成合作。
To B销售要想在激烈的市场竞争中脱颖而出，就必须回归本质，深入了解客户的业务逻辑和业务流程，并根据客户的实际情况，为客户量身定制解决方案，帮助客户解决问题、提升效率、降低成本、增加收入。
同时，To B销售还需要通过选择合适的沟通方式、用客户听得懂的语言表达价值、用成功案例证明价值等方式，做好价值传递的工作，让价值创造落地生根，真正为客户带来价值。
只有这样，To B销售才能够在激烈的市场竞争中立于不败之地，赢得客户的信任和支持，实现个人和企业的共同发展。
作者：云朵匠 | 数商云(微信ID：shushangyun_com)
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