记者：岳总您好！感谢您抽出时间接受我们的专访。当前B2B电商行业正经历剧烈变革，从早期的信息撮合到交易闭环，再到如今的全链路数字化服务，每一步都伴随着技术与商业逻辑的重构。作为国内领先的B2B电商解决方案服务商，数商云一直站在行业前沿。今天想请您从一线从业者的视角，分享您对当前B2B电商趋势的洞察与思考。
岳峥辉（数商云CEO）：谢谢邀请。B2B电商的发展确实到了一个关键节点——它不再是简单的“线上化替代线下”，而是深入产业肌理，成为重构产业链效率的核心引擎。过去十年，我们见证了行业从“工具赋能”到“生态共建”的跃迁，而未来十年，这种变革会更加深刻。接下来，我想从几个关键维度展开聊聊。
记者：首先想请您回顾一下，过去几年B2B电商经历了哪些关键阶段？当前行业的主要矛盾是什么？
岳峥辉：如果用一个关键词概括B2B电商的进化路径，我认为是“从连接到共生”。早期（2010年前后），行业以“信息撮合”为主，核心是解决买卖双方的信息不对称问题——比如阿里巴巴1688最初就是做“黄页式”的供应商展示；到2015-2018年，随着支付、物流等基础设施的完善，平台开始向“交易闭环”延伸，典型特征是“撮合+自营”模式兴起，企业希望通过在线交易沉淀数据；而近三年，尤其是疫情之后，行业进入了“全链路数字化服务”阶段——企业不再满足于单一的交易功能，而是需要从采购、生产、流通到服务的整体效率提升。
当前的主要矛盾，可以总结为“企业数字化需求的深度与服务商能力的广度之间的不匹配”。很多传统企业（尤其是制造业、大宗商品领域）需要的不是简单的“把线下交易搬到线上”，而是如何通过数字化打通供应链上下游的协同壁垒，比如原材料采购如何与生产计划联动、库存如何与销售预测实时匹配、物流如何与订单动态优化……这些需求要求B2B电商服务商必须从“技术提供者”转型为“产业运营伙伴”。
记者：您提到B2B电商正在进入深水区，那么具体来看，当前行业有哪些不可逆的趋势？数商云观察到哪些关键变化？
岳峥辉：结合我们的实践和行业调研，我认为有四大趋势正在定义B2B电商的未来：数字化渗透加速、垂直行业专业化、供应链协同深化、全球化与本地化并行。下面我逐一展开。
岳峥辉：过去企业谈数字化，可能更多是“锦上添花”；但现在，它是“生存必需”。尤其是2020年之后，疫情倒逼企业加速线上化，叠加国内人口红利消退、原材料成本上升，传统依赖人脉关系的“经验型采购”模式已经难以为继——企业需要通过数据精准预测需求、通过系统自动匹配供应商、通过算法优化库存周转，否则利润会被效率损耗吞噬。
但数字化不是“一刀切”。我们服务过大量传统制造企业，发现它们的数字化基础差异极大：有的连ERP系统都不完整，有的虽然上了系统但数据孤岛严重。所以，B2B电商的数字化服务必须“场景适配”——比如针对中小贸易商，可能先解决“在线询报价+电子合同”的轻量化需求；针对大型制造企业，则要深入到MES（制造执行系统）、WMS（仓储管理系统）的对接，实现采购与生产的协同。
数商云最近帮某大型化工集团做的数字化采购平台就是一个典型案例：该集团有上万家供应商，过去采购流程涉及纸质审批、人工比价，效率极低。我们为其搭建了一站式采购商城，打通了ERP的物料编码体系，同时接入了供应商的库存实时数据，采购方可以直接在线查看“可交货数量+价格+交期”，并通过AI算法推荐最优供应商组合。上线后，该集团的采购周期从平均15天缩短到3天，综合成本降低了12%。
岳峥辉：B2B电商早期曾流行“综合平台”模式（比如试图覆盖所有行业的1688），但如今，垂直行业的专业化服务才是核心竞争力。不同行业的交易逻辑、履约要求、合规标准差异巨大——比如钢铁行业关注“规格参数+物流吨位”，医药行业必须符合“GSP（药品经营质量管理规范）”，电子元器件行业则需要“型号精确匹配+快速交付”。
综合平台的优势在于“流量广度”，但垂直平台能提供“服务深度”。数商云目前聚焦在制造业、快消品、跨境三大领域，每个领域我们都组建了行业专家团队，深入研究其交易痛点。比如在快消品行业，品牌商最头疼的是经销商层级过多导致的价格混乱，我们就为其设计了“分层定价+渠道管控”的系统，通过数字化手段确保不同级别的经销商只能看到对应的促销政策；在跨境B2B领域，企业面临报关、退税、国际物流等复杂环节，我们就整合了海关数据接口和海外仓资源，提供“一键报关+物流追踪”的全流程服务。
举个例子，我们服务的某母婴用品品牌，之前通过传统经销商出货，对终端零售数据几乎无感知。我们为其搭建了经销商协同平台，品牌商可以实时看到每个经销商的库存、销售数据，甚至能追踪到具体门店的销售情况，从而反向优化生产计划和营销策略。去年该品牌的库存周转率提升了25%，滞销品占比下降了18%。
岳峥辉：B2B电商的本质是“连接”，但未来的竞争一定是“生态协同”。过去企业和供应商之间是“买卖关系”，现在则是“共生伙伴”——通过数据共享，双方可以共同优化成本、提升响应速度。比如，核心企业可以将销售预测数据开放给上游供应商，供应商据此调整排产计划，减少库存积压；物流服务商可以基于订单密度优化配送路线，降低社会物流成本。
数商云正在推动“供应链网络平台”的建设，核心是通过中台技术打通产业链上下游的数据壁垒。我们有个客户是汽车零部件供应商，它上游对接钢材厂，下游服务多家整车厂。过去，钢材厂的排产计划和整车厂的需求计划是割裂的，经常出现“钢材到货晚导致零部件延期交付”的问题。我们为其构建了供应链协同中台，将钢材厂的产能数据、整车厂的生产计划、自身的库存数据全部打通，通过AI算法预测需求波动，并自动触发补货或调整生产节奏。运行一年后，该企业的准时交付率从82%提升到95%，整车厂的投诉率下降了40%。
岳峥辉：尽管全球贸易环境存在不确定性，但B2B跨境电商的长期趋势不可逆——尤其是中国制造业的供应链优势（完整的产业链、高性价比的产品、快速的响应能力），让“中国制造出海”仍然是刚需。但与消费跨境电商不同，B2B跨境的决策链更长、信任成本更高，企业需要的不仅是物流和支付支持，更需要“本地化的商业服务”。
数商云的跨境业务主要聚焦在“帮中国企业卖全球”和“帮海外企业买中国”两个方向。比如，我们服务的一家广东家具制造商，过去通过传统外贸公司出口，利润率只有5%；我们为其搭建了多语言的独立站+海外分销平台，同时对接了目标市场的认证机构（如欧盟的CE、美国的FSC），并提供了本地化的客服团队（熟悉欧美采购商的沟通习惯）。现在该企业直接对接海外零售商，利润率提升到了18%，订单复购率超过60%。
另一方面，我们也帮助海外企业采购中国商品——比如中东的建材商需要中国的瓷砖，但对中国供应商的资质、产能、交付能力存疑。我们通过大数据筛选优质供应商，提供“验厂报告+样品检测+信用背书”的一站式服务，降低了跨境交易的信任门槛。
记者：这些趋势背后，B2B电商服务商面临哪些挑战？数商云是如何应对的？
岳峥辉：最大的挑战来自三个方面：技术的复杂性、组织的敏捷性、生态的开放性。
首先是技术。B2B电商涉及的交易场景比B2C更复杂——比如大额支付的风控模型、多级经销商的分账体系、大宗商品的期现结合交易，都需要定制化的技术解决方案。数商云每年将营收的20%投入研发，重点布局三个方向：一是低代码开发平台（让企业客户能自主配置业务流程，降低数字化门槛）；二是产业级大数据平台（整合供应链上下游的多维度数据，提供智能决策支持）；三是区块链应用（解决跨境交易中的信任问题，比如电子合同存证、溯源防伪）。
其次是组织。B2B业务需要深度理解行业，所以我们的团队结构是“技术+行业专家”的复合模式——每个行业线都有专门的解决方案团队，成员既懂IT技术，又有该行业的从业经验（比如制造业团队里有前宝钢的供应链专家，快消品团队里有前可口可乐的渠道经理）。这种组织模式让我们能快速响应客户的个性化需求。
最后是生态。B2B电商无法靠单一企业完成所有服务，必须与物流、金融、SaaS厂商等合作伙伴共建生态。数商云目前已经连接了超过500家生态伙伴，包括菜鸟物流、招商银行、金蝶等头部企业，为客户提供“一站式”的数字化服务包。比如，当客户需要供应链金融时，我们可以对接银行的授信系统，基于交易数据提供“无抵押的订单融资”；当客户需要物流优化时，我们可以对接第三方物流平台，实时比价并跟踪运输状态。
记者：如果展望未来5-10年，您认为B2B电商最终会走向什么形态？数商云的战略布局是什么？
岳峥辉：未来的B2B电商不会局限于“交易平台”，而是会成为产业互联网的“超级连接器”——它连接企业内部的ERP、CRM系统，连接产业链上下游的供应商、经销商、物流商，甚至连接政府监管平台（如税务、海关）。它的核心价值不仅是提升交易效率，更是通过数据驱动，重构整个产业的资源配置方式。
数商云的战略可以概括为“聚焦、开放、共生”：
聚焦：继续深耕制造业、快消品、跨境三大核心领域，做深做透垂直行业的数字化解决方案；
开放：通过中台技术和生态合作，降低企业的数字化门槛（比如我们的低代码平台可以让客户用“拖拽”的方式搭建个性化功能）；
共生：与客户、伙伴共同成长——我们不仅是服务商，更是客户的“数字化合伙人”，一起探索新的商业模式（比如帮客户从卖产品转向卖“产品+服务”的订阅制模式）。
举个长期的愿景：未来，当一个制造企业打开我们的平台，它能看到的不仅是供应商列表，还有实时的原材料价格趋势（基于全球大宗商品数据）、下游客户的需求预测（通过AI分析市场数据）、最优的物流方案（结合实时路况和仓配资源），甚至能通过区块链技术追溯产品的整个生命周期。这就是B2B电商的终极形态——它让商业决策更智能，让产业链协作更高效，让每一个参与者都能从中受益。
记者：非常感谢岳总今天的分享！您的洞察让我们对B2B电商的未来有了更清晰的认识——这不仅是技术的升级，更是商业文明的进化。期待数商云继续引领行业，与合作伙伴共同书写产业互联网的新篇章。
岳峥辉：谢谢！B2B电商的征程才刚刚开始，我们很荣幸能参与其中，也期待与更多同行者一起，推动中国产业链的数字化升级。
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